中國(guó)雪糕市場(chǎng)早已不是簡(jiǎn)單的消暑解渴之地，而是演變?yōu)橐粋€(gè)融合感官體驗(yàn)、社交價(jià)值與情感共鳴的激烈競(jìng)技場(chǎng)。面對(duì)消費(fèi)升級(jí)、渠道碎片化與年輕勢(shì)力崛起的三重浪潮，傳統(tǒng)打法舉步維艱。美御品牌策劃深諳此道，美御小編將聚焦核心消費(fèi)群體，深度剖析口味偏好、價(jià)格閾值、人群畫(huà)像及媒體觸點(diǎn)，提供可落地的破冰策略，助您在這個(gè)千億市場(chǎng)中精準(zhǔn)定位，搶占消費(fèi)者心智高地。

一、消費(fèi)人群深度解碼：誰(shuí)在吃？為什么吃？

1.Z世代&年輕職場(chǎng)人（18-30歲）：

口味偏好：獵奇先鋒！青睞限定款、聯(lián)名款、異國(guó)風(fēng)味（如日式抹茶、泰式奶茶）、低糖/植物基等健康概念?？诟凶非髮哟呜S富（脆皮、流心、麻薯夾心），視覺(jué)上需具備“高顏值”與“打卡”屬性。

價(jià)格敏感度：中等偏高。樂(lè)于為獨(dú)特體驗(yàn)、品牌故事、社交貨幣支付溢價(jià)（單支15-30元接受度高），但反感“雪糕刺客”。性?xún)r(jià)比是基礎(chǔ)要求。

核心驅(qū)動(dòng)力：社交分享（小紅書(shū)、抖音曬圖）、潮流追隨、悅己犒賞、探索新鮮感。

媒體偏好：重度依賴(lài)抖音、小紅書(shū)、B站。短視頻種草（開(kāi)箱、測(cè)評(píng)、花式吃法）、KOC/KOL推薦、品牌自有內(nèi)容（如趣味短劇、IP合作）是觸達(dá)關(guān)鍵。微信朋友圈、微博熱搜也是重要信息源。

2.年輕家庭&親子人群（25-40歲）：

口味偏好：安全與趣味并重。兒童偏好經(jīng)典甜味（巧克力、草莓、香草）、卡通IP造型；家長(zhǎng)關(guān)注成分簡(jiǎn)單、低糖低脂、真材實(shí)料（如含真實(shí)果粒、優(yōu)質(zhì)奶源）。家庭裝需求顯著。

價(jià)格敏感度：中高。對(duì)單支價(jià)格敏感（偏好5-15元區(qū)間），家庭裝性?xún)r(jià)比是核心考量。愿意為“健康”、“無(wú)添加”、“大品牌保障”支付小幅溢價(jià)。

核心驅(qū)動(dòng)力：孩子喜愛(ài)、家庭共享時(shí)光、健康安心、便利購(gòu)買(mǎi)。

媒體偏好：微信生態(tài)（公眾號(hào)、社群、朋友圈）是主陣地，關(guān)注母嬰類(lèi)、生活類(lèi)KOL。電商平臺(tái)（京東、天貓、拼多多）的評(píng)價(jià)、促銷(xiāo)信息至關(guān)重要。線(xiàn)下商超促銷(xiāo)、電梯廣告也有影響力。

3.都市白領(lǐng)（尤其女性，25-45歲）：

口味偏好：“精致悅己”與“輕盈無(wú)負(fù)”。偏愛(ài)高品質(zhì)原料（如比利時(shí)巧克力、北海道牛乳）、低卡/零糖/高蛋白、微醺風(fēng)味（酒心）、茶系風(fēng)味（茉莉花茶、烏龍茶）。小份量、精致包裝受青睞。

價(jià)格敏感度：中等。愿意為品質(zhì)、健康概念和情感價(jià)值買(mǎi)單（單支10-25元），但要求物有所值。

核心驅(qū)動(dòng)力：自我犒賞、緩解壓力、追求生活品質(zhì)、身材管理。

媒體偏好：小紅書(shū)（精致生活分享）、微信公眾號(hào)（品質(zhì)內(nèi)容、深度測(cè)評(píng)）、豆瓣小組（同好討論）、高端生活類(lèi)APP（如一條）。線(xiàn)下精品超市、便利店是重要觸點(diǎn)。

4.銀發(fā)族&傳統(tǒng)消費(fèi)者（50歲以上）：

口味偏好：經(jīng)典懷舊！忠于老字號(hào)（如光明冰磚、綠豆棒冰）、傳統(tǒng)風(fēng)味（紅豆、綠豆、鹽水）、口感清爽不甜膩。對(duì)過(guò)度創(chuàng)新接受度較低。

價(jià)格敏感度：高。對(duì)價(jià)格極其敏感，38元是主流接受區(qū)間，促銷(xiāo)活動(dòng)影響大。

核心驅(qū)動(dòng)力：解暑、懷舊情感、習(xí)慣性消費(fèi)、性?xún)r(jià)比至上。

媒體偏好：電視廣告（尤其是本地頻道）、線(xiàn)下渠道（社區(qū)小店、傳統(tǒng)商超）的口碑和促銷(xiāo)信息、子女推薦。對(duì)線(xiàn)上媒體依賴(lài)度低。

5.價(jià)格敏感型大眾消費(fèi)者（全年齡，下沉市場(chǎng)顯著）：

口味偏好：基礎(chǔ)款為王（香草、巧克力、綠豆等），接受度高。對(duì)創(chuàng)新要求低。

價(jià)格敏感度：極高。15元是核心價(jià)格帶，促銷(xiāo)、折扣、批發(fā)價(jià)是關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)因素。

核心驅(qū)動(dòng)力：解渴消暑、即時(shí)滿(mǎn)足、極致性?xún)r(jià)比。

媒體偏好：線(xiàn)下渠道為王（小賣(mài)部、批發(fā)市場(chǎng)、流動(dòng)冰柜）。拼多多、抖音（低價(jià)引流）在下沉市場(chǎng)滲透率高?？诒褪烊送扑]重要。

二、美御破局之道：精準(zhǔn)策略與解決方案

1.產(chǎn)品口味策略：分層滿(mǎn)足，精準(zhǔn)擊穿

打造“核心經(jīng)典款”：確保12款極致性?xún)r(jià)比、大眾接受度極高的基礎(chǔ)口味（如優(yōu)質(zhì)香草、純巧克力），作為流量基石和渠道通貨。（解決大眾及價(jià)格敏感人群需求）

建立“風(fēng)味創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室”：針對(duì)Z世代及年輕白領(lǐng)，持續(xù)推出季節(jié)限定、網(wǎng)紅聯(lián)名、奇特口味（需兼顧接受度與話(huà)題性），強(qiáng)調(diào)“社交貨幣”屬性。（滿(mǎn)足獵奇、社交分享需求）

深耕“健康品質(zhì)線(xiàn)”：針對(duì)家庭和健康意識(shí)人群，開(kāi)發(fā)低糖/零糖、高蛋白、植物基、真果粒等產(chǎn)品，透明化成分表，建立健康信任狀。（解決健康、親子需求）

復(fù)興“情懷記憶點(diǎn)”：針對(duì)銀發(fā)族及懷舊人群，復(fù)刻或升級(jí)經(jīng)典老味道，在包裝和傳播上打“情感懷舊牌”。（滿(mǎn)足情感連接需求）

2.價(jià)格策略：價(jià)值錨定，分層滲透

明確價(jià)格帶，避免“刺客”：清晰標(biāo)識(shí)價(jià)格！核心產(chǎn)品線(xiàn)聚焦38元（大眾款）、815元（品質(zhì)/特色款）、1525元+（高端/限量款）三大主力區(qū)間。不同價(jià)格帶對(duì)應(yīng)明確價(jià)值主張（解暑、品質(zhì)、體驗(yàn)）。

善用“錨定效應(yīng)”：在高端/限量產(chǎn)品旁，擺放具有明顯性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)的“錨定款”，讓消費(fèi)者更易感知價(jià)值。家庭裝、組合裝提升客單價(jià)和性?xún)r(jià)比感知。

動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)機(jī)制：針對(duì)不同人群和渠道設(shè)計(jì)促銷(xiāo)（如家庭裝的滿(mǎn)減、針對(duì)Z世代的線(xiàn)上限量秒殺、針對(duì)銀發(fā)族的社區(qū)團(tuán)購(gòu)價(jià)）。利用電商大促、直播帶貨集中引爆。

3.人群定位與溝通：圈層共振，情感鏈接

拒絕泛泛而談：基于上述細(xì)分人群畫(huà)像，選擇12個(gè)核心目標(biāo)人群（如“潮流Z世代”+“精致悅己白領(lǐng)”）作為首要突破點(diǎn)，集中資源打造品牌人設(shè)。

構(gòu)建圈層溝通語(yǔ)言：

對(duì)Z世代：用梗文化、短視頻挑戰(zhàn)賽、UGC共創(chuàng)、虛擬偶像/IP聯(lián)名，傳遞“有趣、潮酷、分享”價(jià)值。(主戰(zhàn)場(chǎng)：抖音、小紅書(shū)、B站)

對(duì)年輕家庭：強(qiáng)調(diào)安全、健康、親子互動(dòng)。利用溫情故事、專(zhuān)家背書(shū)（營(yíng)養(yǎng)師）、線(xiàn)下親子活動(dòng)。(主戰(zhàn)場(chǎng)：微信生態(tài)、母嬰KOL、線(xiàn)下商超)

對(duì)精致白領(lǐng)：傳遞“小確幸”、“療愈感”、“品質(zhì)生活”。運(yùn)用精致視覺(jué)、情緒文案、場(chǎng)景化植入（下午茶、加班慰藉）。(主戰(zhàn)場(chǎng)：小紅書(shū)、高品質(zhì)公眾號(hào)、精品渠道)

對(duì)懷舊人群/大眾：突出經(jīng)典、信賴(lài)、高性?xún)r(jià)比。利用傳統(tǒng)媒體（如本地電視）、線(xiàn)下促銷(xiāo)、口碑傳播。(主戰(zhàn)場(chǎng)：線(xiàn)下渠道、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo))

打造品牌“情感鉤子”：將雪糕從“零食”升級(jí)為“情感載體”（如童年的味道、閨蜜分享的甜蜜、獨(dú)處的放松時(shí)刻）。

4.媒體與渠道策略：全域融合，精準(zhǔn)觸達(dá)

構(gòu)建“種草收割”閉環(huán)：

頂層種草（抖音、小紅書(shū)、B站）：KOL/KOC花式測(cè)評(píng)、沉浸式開(kāi)箱、場(chǎng)景化短視頻（露營(yíng)、野餐、宅家追?。圃煸?huà)題與渴望。

中層蓄水（微信、微博、社群）：深度內(nèi)容（品牌故事、工藝揭秘）、用戶(hù)互動(dòng)（曬單有禮、口味投票）、私域流量運(yùn)營(yíng)（微信群、會(huì)員體系），建立信任與粘性。

底層轉(zhuǎn)化（電商、即時(shí)零售、線(xiàn)下終端）：優(yōu)化電商頁(yè)面（突出賣(mài)點(diǎn)、用戶(hù)評(píng)價(jià)），布局O2O（美團(tuán)閃購(gòu)、餓了么），線(xiàn)下終端確?！翱吹靡?jiàn)、買(mǎi)得到、體驗(yàn)好”（冰柜陳列、試吃、促銷(xiāo)員話(huà)術(shù)）。重點(diǎn)：線(xiàn)上引爆聲量，線(xiàn)下便利承接！

渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：

一線(xiàn)/新一線(xiàn)城市：深耕便利店、精品超市、線(xiàn)上即時(shí)零售。主打高端線(xiàn)、特色線(xiàn)。

下沉市場(chǎng)：鞏固傳統(tǒng)商超、小賣(mài)部、批發(fā)市場(chǎng)。大眾款為核心，配合強(qiáng)勢(shì)地推和促銷(xiāo)。

探索新興場(chǎng)景：景區(qū)文創(chuàng)雪糕、餐飲渠道定制款、健身房/瑜伽館合作健康款。

三、總結(jié)：以“人”為本，重構(gòu)雪糕價(jià)值

雪糕營(yíng)銷(xiāo)的成功，絕非僅是口味或價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，其核心在于深刻理解并滿(mǎn)足不同人群在特定場(chǎng)景下的多維需求——是解暑的剛需，是社交的貨幣，是童年的回憶，亦是悅己的犒賞。

美御品牌策劃建議：

1.精準(zhǔn)畫(huà)像先行：清晰定義并深刻理解您的核心目標(biāo)消費(fèi)者（Who）。

2.價(jià)值主張錨定：基于人群需求，打造無(wú)可替代的產(chǎn)品+情感價(jià)值（WhyBuy）。

3.觸點(diǎn)布局精準(zhǔn)：在目標(biāo)人群活躍的媒體和渠道，用他們熟悉的語(yǔ)言高效溝通（Where&How）。

4.敏捷迭代應(yīng)變：持續(xù)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)反饋，快速調(diào)整口味、價(jià)格策略與溝通方式。

在這個(gè)充滿(mǎn)變局的“冰品江湖”，唯有將“以消費(fèi)者為中心”的理念融入產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)策略、傳播推廣的每個(gè)環(huán)節(jié)，方能打破同質(zhì)化僵局，讓品牌在消費(fèi)者的舌尖與心尖上，留下深刻而甜蜜的印記。

美御品牌策劃，專(zhuān)注以策略之刃，破市場(chǎng)堅(jiān)冰，助您成就下一個(gè)雪糕爆款傳奇！